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    政策解讀

    政策咨詢行業存在哪些痛點急需解決?
    添加時間:2022-1-2 23:47:56  作者:鼎唐網  文章來源:創新資金申報代理信息網

    前言

    最近出差去了一趟外地,和某地區當地知名的項目申報代理公司的業務員聊了一些事情,因為有一個客戶在關鍵時刻沒有選擇這家公司,而是選擇與我們中企訊合作,該業務員有很多不解,他始終認為他們公司的規模比我們中企訊要大,而且是本地的合作伙伴,和本地政府機構的工作人員也有較為密切的聯系,他認為我們中企訊在這個地區完全沒有能力與他們PK,而客戶最后選擇了我們,讓他們整個公司上下都感到郁悶不解,這到底是因為啥呢?我們是靠低價搶單嗎?完全不是,為了回答這個問題,我想我很有必要總結一下政策咨詢行業近兩年的發展狀況,尤其是行業內依然存在的一些痛點,這些問題我想很多朋友都有同樣的感觸,如果說到了您的痛處,那也不是我故意要冒犯各位,而是我們要總結這些問題,我們希望能和大家一起努力,想辦法解決這些行業的共性問題,為我們這個行業樹立規范、制定標準,也為我們國家的經濟發展和企業家們做出我們的貢獻。

    以下我把這些問題一一例舉,可能還有我沒有發現的問題,也請各位行業內的朋友多多指教!我首先把這些問題分成需求方和供應方,以方便各位閱讀和理解。



    需求方(企業客戶):


    1、人才缺乏,降維招聘

    我發現,有很多大型企業招聘職工都有最低學歷要求,這些單位在招聘政府事務部工作人員的時候卻降低了學歷的要求,原因是這方面的人才數量嚴重不足,基本上看簡歷上有從事過高新技術企業認定,省市級科技研發項目的申報經驗就會選擇錄取,而這里面有很大一批人只是在某個機構參與過這類工作而已,對項目申報的理解還是非常膚淺,就別說實際操作能力了,更多的只是掌握了查詢政策資源的方法,也就是學會了從科技部、發改委、工信部的網站上每天去瀏覽與政策申報有關的消息,但是遇到實際操作的時候,還不得不尋找咨詢公司協助,也就是說,企業招進去的這批人,僅僅學會了找政策信息,以及尋找代理機構的技能,我想企業其實不是這個愿望,企業要找的還是能夠實際操作項目申報的人才。

    2、不諳政策,喜聽故事

    一些大型企業的人力資源部門,也不是非常了解政府事務部門里申請政策補助的人才標準,在很多時候他們認為申報政府的政策性資金補助,就是去找政府部門的工作人員聯絡感情,只要這種感情到位了,一些所謂專項資金政府的主管人員會主動“給我們一個”的,所以這些企業招聘進去的人員都是選擇那些有政府部門工作經歷或者與政府部門有較多接觸的公關型人才,而無視這類人才的確是專業性要求較高。這類人才往往薪水不菲,工作能力也確實很強,但是這些年形勢發生了較大的變化,政策性專項資金的管理越來越規范和嚴格,流程和評審都有一套科學的參考指標,并不是主管專項資金的工作人員能夠個人做主了,多數項目都委托專業的第三方機構根據評分標準對每一個項目打分,最后依據排名情況確定支持名額。這類人才進了這些企業之后,遇到具體的項目申報的時候也只能尋找咨詢機構協助,但是選擇咨詢公司的時候又是一門學問了,這些人自己對政策完全不懂,對申報流程也完全不知,那么他們就很容易被一些并不專業的代理機構“忽悠”,這些機構一般只會向他們展示他們的后臺實力,清一色都是來頭不小的單位,其結果只能是損失了機會,也損失了金錢,無疑也對企業造成了較大的損失。

    3、忽視基礎,請客送禮

    我身邊有很多這樣的客戶,我們前期很早就催促他們早點準備申報材料,對申報材料的每一個細節都要經過多次打磨,最好每一份資金申請報告都是一份較為完美的作品??墒撬麄儗@類建議往往聽不進去,而是等到文件下發了,第一時間先去找基層主管領導匯報工作,我們多年的經驗總結,主管部門的工作人員也不是人人都懂項目,有很多工作人員對國家項目的申報學習并不是很到位,因此他們對客戶的指導多數時候不一定正確,尤其是在今年申報國家服務業專項資金的時候,很多基層干部一直抱著前些年的政策指導企業,或者干脆象某省,基本按照領導個人喜好的專業推薦項目,對很多制造型服務業項目表示否定,依然堅持推薦生產性服務業,結果幾個月之后評審結果下來,全市全省被支持的項目僅有一兩個。對比他們的做法,我們中企訊的操作相對比較規范和專業,典型的案例就是今年上半年我們在湖北某地區協助企業推薦項目的時候,有一個市級發改委的工作人員對鋰電池三元正極材料是不是屬于高端新能源材料的問題堅持采納他手里的一份文件,那份文件里確實沒有列入三元正極材料,但是他手里的文件并不是來源于發改委等政府部門,我們在和這位工作人員溝通的過程中,出示了一份國家發改委2019年發布的一版目錄,該目錄里對三元正極材料有明確的定位,屬于高端新能源材料,后來這位工作人員認可了我們的咨詢意見,并支持我們的項目向上級主管部門推薦。這一批客戶的問題就在于不是特別關注企業本身和項目本身的問題,而是把主要精力放到了公共關系上,即便是使盡渾身解術推到國家層面來,不符合要求的還是不符合,不能被支持的還是沒有被支持,雖然從上到下的主管工作人員都因這次項目申報成了好兄弟,但是基礎材料不行的終究還是不行。

    4、真假不分,錯拜菩薩

    這一點也是非常普遍的問題,我在過去也曾寫過這方面的短文,對此類現象做了一些分析,這里還是需要重復提醒大家,我們有很多客戶在選擇政策咨詢機構的時候,喜歡來頭不小的那些單位,比如xxx研究院、xxx中心、xxx協會、xxx商會等等,這些客戶的領導應該是平常十分注重和政府的關系,所以看到這些名頭的單位都誤以為是政府機構在主動找企業合作,企業不應該沒有覺悟,應該給個面子,或者花錢買一個平安,對這些背后有政府背書的機構不支持,害怕后面遇到什么事情政府部門會給我們穿小鞋。殊不知這些機構除了極個別確實是官方的協會或者商會,很多都是假借與政府某事業單位有業務合作的機會,利用該事業單位的主管部門的名義招攬生意,其實最終落地簽約的是一家民營的咨詢的公司,這類公司習慣于給自己穿一身華麗的外衣,卻沒有實際的服務能力,但是卻有許多的優秀的客戶落入圈套,簽約之后得不到想要的服務,拜錯了菩薩。

    供應方(咨詢公司):

    5、專業能力不足,全靠營銷手段

    最近尤其是在廣東和福建地區,有一家我們的同行機構,利用高能營銷手段撬我們的客戶,他們的商務人員對客戶的承諾是“100%搞定”,還在客戶面前虛構故事,說廣東某某項目今年立項了,就是他們公司做的服務,(其實這家客戶今年申報的項目是我們中企訊團隊完成的),更有厲害的是有機構可以帶著現任主管工作人員前往企業一起談業務,這種情況會給企業帶來足夠的信任和信心。不得不說行業內的確有實力很強的咨詢團隊,不過我 舉例的這家企業我是知道他們的,他們主要投入都在營銷,公司絕大多數都是銷售人員,專業服務人員很少,有的甚至干脆就沒有專業服務團隊,即便是為了應付客戶設置的服務人員,其服務能力也參差不齊,比如在今年上半年,有一家廣東的電路板企業負責人主動找到我們中企訊,在這之前這個企業和我舉例的這家咨詢公司有過多次接觸,這位企業負責人就是想找一家咨詢公司做一個對比,他們把企業的項目情況向我們團隊做了分享之后,我們當時就給了不建議申報的意見,我們認為他們的項目雖然也不錯,但是不具備申報國家級項目的競爭力,企業對我們的建議非常驚訝和不解,因為另一家機構給他們的承諾是“100%搞定”,幾乎那幾天每天都催促他們簽合同,而我們中企訊接觸之后,很少聯系他們提及簽單的事宜,我記得這位客戶始終問我一個問題,你們中企訊和他們(指另一家同行)比到底誰更有實力?我們的回答是我們不建議你們去申報項目,因為我們對你們負責,他們極力推薦你們申報項目,其實是在浪費你們的時間和精力。事實證明我們的預判完全正確,幾個月之后,我們并沒有看到這家電路板企業被立項支持的消息。

    6、假借“中國”字頭,收取前期費用

    這里面的套路也甚多,行業內有很多商務能力較強的人們,能夠掛靠帶“中國”字頭的單位招攬業務,他們對政策申報都知道有這么回事,但是不知道該怎么去申報,更沒有專業的服務團隊,但是他們卻能讓很多客戶對他們深信不疑,主要是看中他們的單位是中國字頭的,客戶認為一定會有高端的背景資源可以讓企業獲得某些特殊的機會。這類機構一般都會找企業收取前期活動費用,但是不太關注企業項目的實際情況是否符合政策要求,這樣有很多明顯不符合條件的企業也被拉過去申報國家項目,實際上都是在浪費資源。不過,最近有幾個“中國”字頭的機構找我們中企訊合作,希望我們中企訊團隊能夠做他們的技術支持,他們也希望能夠為企業做專業的服務,能夠真正為他們的客戶創造價值,對這些機構的做法,我們中企訊團隊表示十分敬佩,也會積極支持他們的工作。

    7、從業不到半年,私拉團隊單干

    這類現象比較多,政策申報不是所有的服務內容都很高深,其中有很大一部分其實都是比較基礎的工作,比如高新技術企業認定,比如省市級各類科技項目或者產業政策,這些政策的申報文件都是公開的,而且申報文件對項目的支持范圍描述非常明確,對申報流程也介紹的十分清晰,有的甚至把申報文書的格式都做了規范,因此這類項目只要是能夠懂得文檔排版,做事稍微細心一點的人就完全可以完成工作。因此很多人在咨詢公司或者在企業有的還是在政府部門工作半年就掌握了上述技能,他們看到了商機,或者看到了發財的機會,在我們行業里就有多次出現過這類情況,還沒有完全學會,只是掌握一點皮毛就要出去當老板,而這些人往往著急發財,對繼續學習的認識不足,他們出去之后一開始利用在原單位的客戶資源勉強支撐一兩年,再往后就趕不上時代,在我們中企訊出去的幾個團隊,基本都是這種情況。

    8、承諾對賭協議,大量簽單撞運

    我們經常和客戶在溝通,在客戶那里了解到競爭對手的一些神操作,我們認為有些機構為了生存已經顯的精疲力盡,之所以他們會這樣,是因為他們對客戶做出讓人感到驚訝的對賭協議,比如我們有一個資源綜合利用的項目,有一個機構說他們的項目非常好,但又說不出哪里好,到底有哪些優勢可以去參加國家項目的競爭,于是他們就對客戶做出對賭承諾,承諾項目一定會申報成功,成功了收取100萬,如果不成功,反過來賠償客戶50萬,這樣的對賭承諾,在我們眼里實際上就是這個機構已經在垂死掙扎了,倘如賭贏了,他們能掙100萬,倘如賭輸了能夠賠你50萬么?不知道你們信不信,反正我是不相信的。這類機構其實就是在利用大量的簽單客戶,去撞大運而已,如果能夠簽訂100個企業,有一兩個碰上,可能他們也能生存。就比如前文中提到的在廣東撬我們客戶的那家,他們就是這種策略。還有一些機構的操作也是如此,我們也是從客戶那里得知他們的做法,比如我們在山東泰安遇到一個污泥處理的項目,有一個機構的做法是價格比我們低很多,也是著急催促客戶簽單,客戶利用他們的價格優勢來和我們中企訊討價還價,在這種情況下我們有時候確實顯得有些吃力,畢竟商業談判,價格便宜是最有效的競爭手段,不過,我們經過詳細的了解之后,得知這個項目的土地手續并不規范,于是我們明確對客戶做出否決性的判斷,認定他們的項目申報的成功率是0,不建議企業去花費大量的時間和精力。這一做法,讓我們中企訊公司和這些機構立即分出了界限,也分出了高低。還有陜西的一個固體廢棄物處置項目也是類似情況,他們之前有好幾個咨詢公司都是一個套路,聯系上之后幾乎每天都在催促他們簽單,而我們中企訊和他們充分溝通之后對他們的項目表示興趣不大,因為他們的項目有嚴重的瑕疵。這位客戶后來對我們的工作人員表示,你們中企訊公司確實和大多數機構不一樣,那些機構每天都在催單,而你們中企訊很少聯系,這讓這位企業經辦人對我們刮目相看,也對我們對項目的專業分析表示認可。

    9、協助客戶做假,破壞社會規則

    行業內的朋友們可能都能看到近半年的幾則新聞,在廣東和浙江,有幾個咨詢公司為了掙錢,幫助客戶申報高新技術企業補貼或者其他專項資金的時候,幫助企業弄虛作假,制作虛假材料騙取財政補助,這種行為后果非常嚴重,不僅這些機構和人員涉及犯罪,更重要的是他們破壞了社會規則,讓國家財政獎勵失去了意義。


    總結


    由于水平有限,見識不多,很有可能很多提法不是特別規范,或者還有很多問題沒有想到,在這里還請各位領導和專家多多批評指正。

    上述總結,其實是目前政策咨詢行業普遍存在的痛點,這些痛點是我們作為政策咨詢人的憂慮,我們期待能為行業做點什么,能夠逐步解決這些問題!

    以上或許能回答前言中提到的那位同行業務員的疑問,客戶為什么會在關鍵時刻選擇中企訊呢?我想還是除了我們操作規范,專業知識扎實,操作經驗豐富,最主要的,可能還是我們整個中企訊團隊成員表現出來的為人真誠打動了客戶!


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